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2019-2020手机营销策略详解

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发表时间:2019-12-28 16:32

今天这篇文章,犹豫再三是否发表,这是我一篇在佳视界商学院演讲后的复盘之作,因为涉及很多方面的各方利益,不一定全都判断准确,但希望您看后有所启发,那就值得了,谢谢您!

全文5236字,看完大约需要18分钟!

————西楼,2019年9月27日凌晨

又是金九银十,这个季节是商家忙碌的季节,想约一两个老板喝上半盏茶的功夫,都是很难得有机会,毕竟一年到头,这几个月是最为关键的时间,抓住了2020年开局就能更顺畅一些了!

今年国内手机市场是三足鼎立,怎样的三足呢?

一个是苹果,采用以守为攻、降低消费者预期的方式,捕获人心,靠积累的口碑和历史上最密集的广告宣传打市场;

一个是华为,采用步步紧逼,丰富产品线布局、加快全渠道建设来抢占市场,通过建立全球旗舰店,打造高科技品牌形象;

一个是以小米、OPPO、vivo为代表的市场,小米24日发布小米9,全部是5G配置,这是要进一步建立自己的发烧形象,抢占更高维度,相信OPPO、vivo也很快会跟进!

出现这样的局面,我相信并不是大家在一起商量好的,而是市场竞争的结果:

1、苹果

苹果这几年在媒体上并不是很被认可,销售也有下滑,特别是在产品设计上,更是被诟病很多,难道是苹果真的在走下坡路了吗?

其实也不一定,出现在这样的局面主要有很多苹果粉丝还停留在乔布斯时代,在追求极客精神,但是斯人已逝,那个时代不会再回来了,起码在苹果不会!但是这不能说苹果就不创新了,其实苹果一直在创新,只是用户期望值太高了,怎么创新大家都觉得不够好;当然,有时候确实不够极致,比如刘海屏、突出的摄像头等,所以这些“把柄”把抓住了,也就会出现“群起而攻”之的现象了!

当然苹果依旧有自己的优势,比如一个苹果手机正常使用3年是没有问题的,并且换一个电池还能再用两年,并且苹果产品具有较强的保值能力,一般第二年还能够是前一年零售价的50%-60%之间,这些都是它的优势!

所以今年苹果改变了自己的营销策略,预先泄露出来的苹果手机谍照都非常丑,但是真实产品拿到手以后发现看起来还不错,起码没有那么难看,这种降低期望值的方式,赢得了很多人的预期,并且价格还比较优惠,所以苹果很多授权店面出现排队或者断货情况,这是一种策略,当然也有其口碑积累附属效应的结果!

苹果一贯都是真机器比照片好看,这就是在打一种预设牌,只是今年这个牌打的有点狠,产品发布之后还打出密集的广告推广,各种媒体、软文轮番上阵,可见苹果今年采用的就是一种防守反攻的策略,这就是孙子兵法中的:不可胜者,守也;可胜者,攻也!

佳视界5周年之作:2019-2020手机营销策略详解

2、华为

华为今年虽然遇到了史无前例的困难,但是华为凭借多年的积累和技术沉淀,打出了一个漂亮的牌局,起码在气势上有勇有谋,在国内市场上乘风破浪,所以有时候危机也是机遇,当然这是在有充分准备的前提下的!

华为上半年P30系列手机一直被追捧,Pro更是一机难求,“拍月亮”已经成为上半年的一个行业热词,可见华为现在的关注度是多么让人羡慕;目前全国渠道布局完善、层级鲜明、用户满意度在增长、零售店的位置和形象也是越来越好,华为正走在爆发的路上!

Mate系列一直是华为旗舰系列,每年都是受到追捧,今年估计也不会例外,毕竟这是华为的高端机型,融合华为最为牛掰的技术发明,所以每年都有极高的关注度!

今年依旧是黑科技满满,但是今年的营销策略与竞争对手比,华为依旧是采用高举高打的方式,高调发布、全面推广、密集覆盖,但是华为今年必须解决用户的持续认可的认知,也就是说华为不仅仅要把手机做的好看,还需要让消费者认识到品质也有跨越式的成长,因为安卓系统有一些通病,就是1年之后速度会变慢、手机保值度不是很高(机海战术所致,高端机型保持不错,比如保时捷款),如果华为能够让用户接收这两个认知,并且从根本上提升3年使用品质,华为会有更高的发展势头!

当然华为推出的1+8+N的5大场景策略,还没有真正形成为威力,这是一个重要的生态力量,一旦超越临界点,将对于推动华为的整个竞争力,具有举足轻重的作用,当然生态的真正形成是消费者认知和接受,所以华为还需要时间去打磨这个策略的推广,需要零售商更多的体验,需要媒体更多的宣传!

华为毋庸置疑是一家优秀的国内全球性企业,未来的路还有很长很长,孙子兵法曰:将者,智、信、仁、勇、严也,未来的华为还会有更多的路和更多机会!

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3、小米

小米刚开始凭借“为发烧而生”占据了市场的一个细分方向,有自己清晰的打法和维度,后来为了更多的市场份额,不再提“发烧”二字,机型层出不穷,依靠高性价比抢占市场份额的同时,也是让很多人质疑小米的技术储备和后续发展,毕竟小米是后起之秀,在技术研发上与前两者有较大的差异!

今年小米9全部采用5G,并且推出“环绕屏”,策略已经非常明显,就是要在其余厂商都不讲技术的时候,他来讲技术,提升自己的高科技手机制高点,为未来的5G竞争打下基础,因为5G时代,被人说没有技术,是一件很可怕的事情,所以对于这个分支,大家会更重视技术的宣传!(有时候,为了占领市场,制造一些高科技形象,也是未来的常态,这些产品不是为了销售量,都属于公关类产品居多)

所以小米的策略,在孙子兵法中就是:“地形,有通者,有挂者,有支者,有隘者,有险者,有远者”,曹操注:“欲战,审地形以立胜也。”

预计OPPO、vivo也会采用类似的策略,这是一个有益于市场发展的趋势,值得我们关注!三星手机虽然在国际市场依旧具有重要地位,但是在中国市场要恢复以前的影响力,还有漫长的路,当然技术发力是三星未来几年必然要走的路线,他也有这个实力!

佳视界5周年之作:2019-2020手机营销策略详解

看完不同手机企业的营销策略,我们再来研究未来几个月的营销规划,就显得非常简单和容易了,以下建议仅仅是抛砖引玉,欢迎多多留言讨论:

1、一大原则:客户为中心

以客户为中心,一切以客户体验为优先考虑,将是未来手机竞争的最核心内容,也就是说,如果你不是以客户为中心、加强体验的零售企业,未来市场将不会有你的江湖地位,因为这已经是现实,更是趋势!

那种坑蒙拐骗,有很多企业希望在这几个月猛赚一笔,那是曾经的历史;现在渠道发达、多元消费的市场环境下,这些行为没有立身之地;而能够被用户接受的,你唯有把客户真当作客户,这不是一个口号,而是要落实到行动,每一个细节、每一句话话术、每倒一杯水的动作等等!

用户思维不是假大空,更不是讲台上随便说说,你看看哪家成功的互联网企业不是把用户服务做到极致?所以这是一个原则,原则就是你要在你身上的每一个动作、每一句话、甚至穿衣打扮,都要想着用户,唯有如此,才会有未来的机会!

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2、二大原则:快

快,是什么?快,就是效率,对于零售商而言你就想方设法提升产品的周转率,一个月你的100万能周转几圈?转的越快、效率越高、效益就越好,所以天下武功,唯快不破,是一个永恒的真理!

我们接下来的几个月销售,就是要跑得快,越快越好,手中有钱、心中不慌,有钱还可以再滚一圈,没钱只能随波逐流、甚至任人摆布了!

快是第二大原则,所以未来的日子,对于手机零售商来说,要用半小时甚至10分钟为单位的计算方法,这样效率才能提升,实现真正的快,所以,如果你想睡到自然醒,那就是一种很奢侈的方式了,没办法,谁让你是卖手机的呢?

3、快的第一步:预售

快的第一步就是预售,无论是新品发布前,还是缺货后,都可以采用预售,预售是你企业链条快速动起来的第一个动力源,所以千万不要等到货到仓库了再发力,那就真的有点晚了!

预售方法有很多,我们之前文章也分享过,主题原则就是:舍得投入、懂得宣传、要收押金、快速兑现!

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4、会员是销售的关键

会员销售是能够提升持续性快速周转的一个最有效的方法,老会员可以有新礼品,新会员可以有创意礼品,一定要有礼品,因为在不确定环境下,礼品是确定性的并且有限供应的情况下,效果是最佳的!

如果你说你还没有会员,好吧,那下面文字部分的描述的动作就更需要加强运作了!

5、招募会员更是接下来的关键

既然手机今年是一个小高峰(换机潮),那就一定要抓住机会,千方百计让用户留下微信,如果你的店面能够积累1万个以上的会员,那么恭喜你,明后年,你的生意一定会有更多机会,尤其是客户购买的是4G手机!

会员招募方法我们也讲过很多种方式,可以关注公众号、也可以关注公司名下的微信,要有专人负责每天推送,做到既不打扰又不失踪(失踪就是永远潜水,从不发言,以至于失去存在感),和你的用户保留一种永远在线关系,这个过程,一定不要吝啬一些小礼品,真正的会员不是很在意礼品有多贵重,而是他的存在感和参与感,这是人性的一个潜意识核心追求!

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6、国庆70年,是一个大机会

今年是一个国庆大年,建国70周年,是一个值得载歌载舞的日子,而我们零售企业,可以做的营销也特别多,比如买手机送《我和我的祖国》电影票,比如凭借《攀登者》票根可以优惠50元等等,看似自己吃亏了,其实是赚了一个大便宜,这个便宜就是让自己的零售店和最热的热点关联了,这能够带来的流量和口碑都是一般营销做不到的!

70年大庆,还有更多可以尝试的方式方法,比如红色主题、比如大屏幕主题、比如纪念品主题等等,这个节日充满各种机会!

7、要用豪礼打动客户

既然今年“快”字为先,那么就要用更强的手段,而“豪礼”就是最好的方式,虽然不能设定500万大礼,但是起码可以做成一个锦鲤大奖,即有参与热度,也有时尚调性,现在各大网站都喜欢用锦鲤大奖,就是为了吸引参与度,现在的消费者都期待一夜暴富吧,对于小恩小惠已经大多数无感了!

好礼现在有很多种,比如小家电、家居产品等,礼品有些特定的属性,比如有真实的网上标价、有一定的实用性、有较好的包装和外观等,这个里面的选择技巧还是很多的,比如选择一些平时价格需要的行业产品等!

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8、走出去是必须的一个步骤

坐商和行商一直是我们讨论的一个概念,因为渠道分流严重,目前已经不适合仅仅呆在店里等顾客了,而是要走出去:学校(如果可以的话)、社区、街头、公园等等公众场合,或者健身房、咖啡厅、课外辅导中心等等,总之要走出去,获得更多流量!

走出去卖货仅仅是工作的一方面,还需要想办法添加微信,因为零售商都有自己的店面,所以容易获得信任度,如果能做到这一点,才是有真正的收获;当然有条件的企业,可以设立户外组,专攻走出去的各种活动!

9、加强周边类产品的销售

无论你的店面是授权的,还是非授权的;无论你的店面厂商认可,或者不认可;你都需要加强周边产品的销售,因为消费者不在你的店面购买,就会去其他地方购买,你不能只会销售主机而失去更多的甜点的机会,如果那样,只能说明你并没有理解什么是超级客户,所以:

1) 最常见的三件套:壳膜线,要选取一定品质和有创意的产品,这里面学问是比较多的,需要加强自己的选品能力;这类产品销售话术最为重要,一般来说开口率决定成交率;之所以选择高品质,因为这三种是使用频度最高的产品,太差品质会降低店面的信任度,不利于主机销售,也不利于的用户的复购率的提升;

2)最畅销的功能类配件:移动电源、充电器、蓝牙耳机,这属于现在手机标配,其中充电器如果是第三方一定是具有加强功能,比如充电器+移动电源、充电器+万能充、充电器+其他功能类产品,这类产品主要是选品和陈列最为重要,当然如果有有效激励,效果会更佳;

3) 增强型产品的销售:比如音箱、HIFI耳机、智能穿戴设备等,这类产品对于用户提升生活品质的层次感具有较大的作用,但是销售难度相对比较大,需要零售人员具有专业的知识;

4)外延性产品:比如电动牙刷、按摩类产品、平衡车等,这类产品虽然大多数和手机没有直接的关联,但是和购买手机的人具有强关联性,并且如电动牙刷具有较高的动销,是带动店面走向综合化的一个较好品类,这个方向也是向服务“超级用户”转型的一个趋势!

5)潮品类产品:潮品类产品并没有一个明确是什么样的产品,一般我们定义为新奇、IP化、街头化、艺术化、潮玩化的产品,这类产品一般来说一个产品能够满足用户一个痛点,有功能上的、也有精神上的;在零售店能够吸引客流,也能带动销售,尤其是对于年轻人的吸引是具有强吸睛效果的;这类产品需要具有买手能力和陈列布局能力,因为现在这类产品鱼龙混杂,还是需要一定的专业知识!

10、运营商资源

最近大家都在谈论运营商资源会减少的事情,其实这不用担心太多,一个是这是一个全国统一的政策,一个是运营商之间只要有竞争,就一定会有不同的支持,当然整体数量可能不及以前、难度会加大,但是这些对于我们的手机营销,在当前的市场环境下,影响只是暂时的、短暂的、一部分客户的!

我们只有提升自己的造血能力,加强自己的生存技能,这些都会很好解决,当然即使减少支持,也不要忽视和运营商沟通,他们还有更多的非现金支持资源可以使用,只要你能够卖更多的手机!

当然手机店面要想销售好这些产品,并不是进货就可以,还需要在店员选择、培训、产品陈列、促销、店员奖励上做好相应的变化,使之适合这类产品的销售!

2019年底至2020年初,应该说这是一轮销售旺季,是4G时代的秋老虎(4G最成熟,的时代,5G还需要时间去完善),并且销售机会今年趋势是好于去年(主要是手机换机潮的一个小高峰,谁抓住这一轮机会,谁就有可能在5G手机销售上占据先机),但是我们不能坐等,要奋起,这样才能有更多的收获,因为竞争环境不同了,需要做的事情也就不同了!

佳视界5周年之作:2019-2020手机营销策略详解

希望我们都能度过一个兴奋、激动、又有一点点劳累的2020跨年时间,获得真正成功的收获,喜悦都是经历过汗水的洗礼,所以,加油,不同的零售商朋友们!

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